第一百一十二章 重要的是注册用hu

    “有这么神奇吗？”

    李可佳吃惊了。她早就知道唐子风敢于向她化缘，肯定是有一些理由的。作为同门师姐弟，她坚信唐子风不是那种无脑的人，会毫无倚仗就跑来提出这种非份的要求。

    可她万万没想到，唐子风居然口气这么大，声称一份企划案就能够让图奥公司总部答应在中国市场上免费赠送5000份甚至5万份软件。要知道，一份cad软件的报价是2万多元，如果赠送5万份，就相当于送出去10亿元的产品，这是何等疯狂的一个方案啊。

    “师姐，你听我来给你分析。”唐子风说，“首先，据我看到的数据，图奥公司目前在全球拥有200多万注册用户，而在中国市场上只有不到3000注册用户，这是不是事实？”

    “的确是这样。”李可佳说。这个数据其实就是前些时候她接受记者采访时说的，当时她说这话的目的在于抱怨国内的知识产权保护不力。按图奥公司中国办事处的估计，国内盗版的图奥软件用户不少于50万，而正版用户才区区3000。

    唐子风说：“国内注册用户少的原因，在于软件的价格远远超出了中国用户的承受能力。1994年，美国的人均gdp是2.8万美元，而中国不到600美元。你们一套软件的价格大约是2700美元，相当于美国人均gdp的1/10，而相当于中国人均gdp的5倍。

    “你想想看，让你花年收入的1/10去买一辆自行车，你是可以接受的。但如果让你花年收入的5倍去买，你还会买吗？”

    “这个情况我们也知道。”李可佳说，“这也是我们烦恼的地方。我们公司在全球的软件报价是一样的，不可能因为中国穷就报一个低价，这样国外的用户就该抗议了。”

    唐子风说：“所以，你们在中国的注册用户少，与知识产权保护的力度没什么关系。如果政府真的加大知识产权保护的力度，你们并不会因此而增加注册用户，只是减少了盗版用户而已。因为买不起软件的单位，依然是买不起的。”

    “你说得对。”李可佳说，“我们总部的分析结论也是如此。”

    唐子风说：“那么问题来了，对于你们公司来说，是注册用户重要，还是软件收入重要呢？”

    “什么意思？”李可佳一时没有反应过来。

    唐子风说：“我看过另外一则资料，尽管图奥公司的cad软件在全球拥有200万注册用户，但图奥公司的主要收入却不是来自于软件销售，是不是这样？”

    李可佳没有直接回答，而是心领神会地微微点了点头，她开始弄明白唐子风的思维脉络了。

    正如唐子风所说，图奥公司的软件销售收入，只是公司收入中的一个小部分，公司的主要业务收入，来自于为用户提供的定制服务。图奥公司基于自己开发的cad软件，设计了大批面向用户的解决方案。一套软件不过能卖几千美元，一个解决方案却可以卖到几百万美元。

    软件的销售是一次性的，用户买了软件，以后很多年都不需要再付费，或者充其量交一点点软件升级的费用。而解决方案却是可以不断销售的，用户这一次需要这样的解决方案，下一次又会需要其他的解决方案。把卖软件变成卖解决方案，就能够把200万注册用户变成永不枯竭的利润来源，这才是图奥公司最核心的商业模式。

    关于这一点，当然不是唐子风发现的，图奥公司的企划部早就确定了这样的策略。也正因为有这样的策略，图奥公司的cad软件价格其实是非常低的，区区2000多美元一套，对于西方国家的设计单位来说毫无负担。图奥公司就是用这样的低价策略来抢占设计软件市场，以便最大限度地囊括潜在用户群。

    可这个策略到了中国，却是走样了。2000多美元的价格相对于西方企业是个低价，相对于中国企业就是天价了。导致的结果就是图奥的cad软件在中国卖了好几年，才积累出区区3000注册用户。如果不是有大量盗版用户，国人估计都不知道还有图奥公司的存在。

    其实，图奥公司还应当庆幸中国的知识产权保护不力，这使它起码能够赢得公众的认知，形成强大的品牌影响力。等到中国经济发展到一定程度，企业和个人都有了支付能力，而国家又开始加大知识产权保护力度的时候，图奥的软件销售就能够大幅度增加，这相当于是预先培育了市场。

    上世纪90年代至新世纪初，不少国外软件公司都在默许甚至悄悄推动盗版软件在中国的流行，其原因就在于他们要借此培育潜在用户。许多年幼的中国本土软件就是这样被盗版的国外软件所击垮，失去了与之竞争的能力。待到新世纪来临，国家开始严抓软件版权的时候，市场上已经清一色都是国外软件的身影了。

    唐子风正是看到了这一情况，所以才敢前来要求图奥公司免费向临一机赠送正版软件。图奥公司如果答应了这个要求，那么就能够让临一机成为自己的正版用户，而不至于被其他cad厂商撬走。临一机作为一家大型机床企业，其对于图奥